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Wann Interessenten zu Käufern werden
Aus den unterschiedlichsten Handwerkszweigen kamen die
Teilnehmer zum Vortrag „Im 360-Grad-Blick Kunden kommuni-
kativ erreichen“ ins HwK-Metall- und Technologiezentrum. Ihre
Erwartung: Praxisbezogene Tipps zur Neukundengewinnung
und Altkundenaktivierung.
ImRahmendesProjektes„Zentren
für Unternehmensentwicklungs-
prozesse“(ZEUPRO)begrüßteder
HwK-Beauftragte für Innovation
und Technologie Rolf Müller die
Teilnehmer aus dem Handwerk:
„Nur wenn ich ein umfangreiches
Wissen über den Kunden besitze,
kann ich diesen mit meinen Pro-
dukten undDienstleistungen auch
zufrieden stellen!“ Mit dieser
These leitete er über zur Marke-
tingexpertin der Deutschen Post
Heike Barjenbruch. Als Hauptre-
ferentin verriet sie einfache und
praxisorientierte Möglichkeiten
zur direkten Kundenansprache.
„Die größte Herausforderung
besteht darin, aus Interessenten
Kunden zu machen“, betonte die
Expertin. Knackpunkt bei der
Kontaktaufnahme sei eine gute
GestaltungdesAnschreibens oder
des Werbeflyers. „Die ständige
Reizüberflutung, mit der sich der
Verbraucher täglich konfrontiert
sieht, lässt nur wenig freien Raum
für Aufmerksamkeit.“ Heike
Barjenbruch berichtete von zwei
magerenProzentderWerbung,die
tatsächlich in das Bewusstsein der
Menschen vordringe. Eine gute
Gliederung, eine klare Botschaft
und die direkte Erkennbarkeit des
Nutzens für denAngeschriebenen
seien deshalb Hauptkriterien bei
der Kontaktaufnahme mit dem
potenziellen Kunden. „Machen
Sie es ihren Kunden leicht“, lau-
tete denn auch die Hauptbotschaft
des Vortrags. „Unternehmen, die
ausschließlich die nüchternen
Eigenschaften ihres Produkts
kommunizieren, können sich im
direkten Vergleich mit Konkur-
renten oftmals nicht durchsetzen.
Wenn aber der Nutzen, der für den
Kunden aus dem Kauf des Pro-
dukts entsteht, klar herausgestellt
wird, kann das ein entscheidendes
Kriterium sein“, bekräftigte die
Marketingleiterin.
Vor allem Altkunden sollten bei
der Akquirierung neuer Auf-
träge nicht vergessen werden.
„Es ist zehn Mal günstiger mit
einem vorhandenen Kunden
Geschäfte zu machen, als einen
neuen zu gewinnen“, erläuterte
Barjenbruch die Ergebnisse einer
Studie. Neben der Adresspflege
von Bestandskunden stellte sie
die Möglichkeiten verschiedener
Mailingaktionenüber diePost vor.
Wichtig sei es jedoch, bei jeder
FormderKundenkontaktierungan
eine Antwortmöglichkeit zu den-
ken. „Nur so kann der Erfolg der
Werbeaktion gemessen werden
und die Werbung bleibt, wenn sie
beispielsweise mit einer Rabatt-
oder Gewinnaktion verbunden
wird, eher im Gedächtnis.“
Infos zum ZEUPRO-Projekt,
das vom Bundesministerium
für Wirtschaft und Technolo-
gie gefördert wird, bei den Be-
auftragten für Innovation und
Technologie der Handwerks-
kammer Koblenz, Tel.: 0261/
398-571, Fax: -994, E-Mail:
ternet:
